經過30年的高速成長，飼料行業正經歷著產能過剩、下游虧損、政策轉向、消費升級、散戶退出等產業政策與經營環境的劇烈變動，這些變化帶來很多市場與經營的不確定性，沖擊著原來的商業原則和盈利模式，中小飼料企業的生意越來越難做。

　　那么，中小飼料企業的生意到底難在哪兒?背后的根源是什么?如何來解決這些難題?

　　近日，河南龍昌機械制造有限公司吳長明董事長在首屆中原飼料科技論壇中接受記者專訪，為中小飼料企業的生意難題出謀劃策。

　　記者：作為一家飼料裝備企業，能談談龍昌機械參加本次飼料科技論壇的想法嗎?

　　吳長明：飼料裝備和飼料生產肯定是分不開的。只有好的設備才能生產出優質的飼料產品。所以我們參加本次論壇也是作為飼料產業鏈中的重要一環，來和國內外專家學者一起來探討飼料企業的生產難題和問題，真誠地希望能幫助客戶分憂解難。

　　記者：困擾中小飼料企業的難題其實挺多的。比如生產成本、人工成本問題，還有生產實力問題等等。說到成本問題，幾乎在各行業都遇到了這個問題。

　　吳長明：是的。成本問題是企業經營中經常會遇到的問題。生產成本、人工成本一旦上升，最終會影響到企業的利潤收成。飼料企業也不例外。如何解決這個問題?那就是“外道超車”。

　　記者：“外道超車”，我的理解就是差異化戰略，那么中小企業在實際生產經營中怎么超車呢?

　　吳長明：這個主要靠技術人員。比如，我們企業已經成立20多年了，國內大型飼料企業比如布勒和牧羊已經分別做了80年和30年，他們主要研發的是大型設備，不再研究20噸以下的客戶需求，那么我們只關注時產20噸以下的客戶，解決這些客戶規模小、生產成本高的問題。我們公司針對這些客戶制定了“節能、智能、衛生”的產品戰略研發方向，從粉碎-混合--制粒---冷卻，一個一個單機開始深度研發，3--5個人一組，每一組只搞一個產品，經過5年的研究，取得了重大突破。比如，我們研發的碟盤對輥式粉碎機能夠節能30--60%，經過碟盤粉碎機粉碎的蛋雞料，經過中國農科院飼料研究所測試，料蛋比降低了2%，一個30萬只蛋雞的養殖場，每年節省飼料70萬元。還有我們的冷卻器，節能20%; 實實在在讓客戶降低了生產成本。

　　記者：大型企業不再關注的細分客戶領域確實是一條出路。還有一個問題是不少中小飼料企業要面對的，那就是大型養殖集團不斷擴大，中小飼料企業的客戶越來越少。

　　吳長明：規模化發展是目前行業發展不可逆轉的趨勢。面對這種情況，我建議中小企業產業鏈盡量往下游延伸，可以做養殖，甚至肉食品加工。比如正大飼料、新希望、唐人神、正邦、鐵騎力士等都走的這條路。

　　記者：產品雷同和價格競爭的問題在飼料行業中也大量存在，企業的利潤空間不斷遭到擠壓。那么如何來解決這個問題呢?

　　吳長明：企業可以走定制化創新之路，產品定制化、個性化設計。比如，國內養豬大鱷牧原，原來的飼料設備都是布勒和牧羊的，從去年開始用了我們針對牧原定制化設計工藝的裝備后，每套設備降低采購費用30%。去年一下定了8套，今年已經給龍昌下訂單18套設備，今年計劃60套。同樣，我們給國內養雞大鱷圣地樂公司設計定制化設備，原來也是用的布勒、牧羊的設備，現在的養雞飼料設備全部是龍昌提供，已經采購了5套設備。河南省內的柳江牧業近幾年在全國各地建建養雞場，用的全部是龍昌的設備。

　　記者：定制化戰略來解決產品雷同競爭激烈的問題確實是一種良策。您剛才也提到了牧原、圣地樂這些大型的養殖企業，和他們相比，中小飼料企業的經營很困難，也無法與這些企業抗衡。

　　吳長明：大型企業畢竟是有實力的。中小企業和他們抗衡，就好比雞蛋碰石頭，肯定是不行的。按照常規思維就是補短板，也就是我們經常說的木桶理論。其實，我個人并不贊同木桶理論，市場不會給你時間讓你去補短板，按照木桶理論做企業，結果一定的死。我們要反其道而行之。要發揮我們的優勢。比如，我們企業制定的 “節能、智能、環保”的產品戰略研發方向是根據飼料企業“省電、省人工、無粉塵”的需求而制定的。

　　記者：那么，龍昌機械設備是如何做到省電、省人工、無粉塵的呢?

　　吳長明：省人工主要是自動化程度高。在電氣控制方面，我們與國內實力**的武漢科谷合作。衛生無粉塵主要在于安裝人員的工匠精神，在成套設備安裝上我們聘請給布勒安裝的隊伍，項目承包。這樣單機性能+電氣控制+安裝調試，國內三強加起來，肯定是國內**。然后我們著眼于中小成套設備客戶，銷售定位為不講究品牌的飼料企業、養殖企業，很快收到了驚人的效果。

　　記者：也就是培養長板，避開短板。

　　吳長明：對的。依靠這種戰略我們企業的設備銷量有不少的增長。我們的預混料、添加劑設備市場占有率很高，僅河南我們銷售了53家。我們還發明了自動上料小車，不用在二層平臺上專門放一個人投添加劑。不銹鋼單軸漿液混合機殘留量小于1‰，軸端氣密封，我們擁有了****的性能指標。唐人神試用了我們一臺，經過測試，完全達到了合同規定的指標，一次訂購了我們11臺，將他們原來的混合機一一更換。

　　近幾年我們20噸以下的飼料成套設備，全國占有量達30%。國內養殖集團更看重設備的性價比和綜合效益。所以在全國需求量極度低迷的情況下，我們的飼料設備，逆勢上揚。兩年來，我們的生產系統沒有節假日。

　　非常感吳長明董事長今天的交流分享，祝您的企業越做越好，銷量不斷攀升。